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经销商,做好促销员的“培训导师”

2012-08-18 16:30:09
本文导读:
打造一支能征善战的促销团队,是很多经销商的愿望。现实情况是,经销商的促销员很多,但素质普遍不高。对于促销员的培训,有的经销商扔给厂家,自己不闻不问;有的经销商则是放任自流,任其自生自灭。现在经销商不断参加厂家的培训,自身水平得到了提高,但手下促销员的水平没有得到同步提高,这就造成了一个“断层”。实际上,经销商是一个多重角色,既是经营者又是促销员的“培训导师”。

经销商,做好促销员的“培训导师”  

打造一支能征善战的促销团队,是很多经销商的愿望。现实情况是,经销商的促销员很多,但素质普遍不高。对于促销员的培训,有的经销商扔给厂家,自己不闻不问;有的经销商则是放任自流,任其自生自灭。现在经销商不断参加厂家的培训,自身水平得到了提高,但手下促销员的水平没有得到同步提高,这就造成了一个“断层”。实际上,经销商是一个多重角色,既是经营者又是促销员的“培训导师”。   和厂家联手培训   和经销商相比,厂家业务人员素质较高,知识面也比较广,因此经销商要充分利用厂家智力资源,而不光是把眼光瞄准厂家的销售政策。目前,很多企业都有自己专门的培训部门和培训讲师,经销商可以向厂家争取这部分资源,一方面可以提高促销员的专业水平,另一方面对于一些员工来说,培训也是一种福利。   现在一些厂家也在给经销商提供这方面的服务,这让很多经销商很“省心”,因此对培训的事情不再过问,实际上经销商参与到培训当中,会起到很好的效果。一是可以从促销员的汇报中了解市场一手信息;二是增加与员工面对面交流的机会;三是可以把厂家培训人员的理论和自己了解的实际结合起来。   笔者在济南拜访福顺康经贸公司时,该公司陈经理刚刚完成对促销员两个小时的培训,他所用的工具书是王者风范公司发的《促销员管理手册》,这本书内容十分详实,不仅包括促销员销售技能、酒文化,还包括如何美容、衣服搭配等内容。值得一提的是,在这本工具书里,还有很多用铅笔勾画的痕迹,在空白处标有注释,例如“在XX酒店,该如何进行促销”、“在商超促销中,促销员要正面接触顾客,效果好”等等。陈经理介绍说,因为工具书中书面语言较多,促销员很难记住,在培训的时候,把书上的知识和自己的实践结合起来, “传授”给促销员,效果比较直接,这样也获得了一本属于自己公司独有的“教科书”。   另外,在给促销员做培训时,可以及时纠正促销员的问题,例如有的促销员汇报时说,“王者风范在某酒店通过促销,一天卖10瓶,其他竞品无促销,销量一般”。对于这些汇报,陈经理都会划上一个问号,“为什么自己做促销,竞品无反应?”“销量一般是个什么概念?”,通过追问,陈经理可以发现很多问题并及时纠正。此外,通过培训,陈经理还发现了一些促销“尖兵”,他们不仅销售业绩好,还能提出一些合理化建议,这些人成为以后陈经理培养的业务骨干。   安排促销员之间多交流   很多经销商是按渠道设置促销员的,比如小店、KA店、酒店、形象促销,由于渠道不同,促销员所掌握的技能、获得的经验也不同,经常安排促销员进行交流,能够起到取长补短的作用。   山东东营的杨经理就比较注重促销员的内部交流。每个周一或周五,杨经理会召开促销员的周例会,他介绍说,周一开会有利于总结上一周的促销情况,分解本周的销量,并制定新的周政策,此外还能体现出公司的人性化管理,缓解促销员双休日工作的压力。而周五开会,让促销员献计献策,从而制定更有针对性的促销政策,直接拉动双休日的产品销量。在例会中,杨经理更多的是“听”,让促销员介绍经验,要求大家相互学习,例如要求做“大超”的向做“小超”的学习,因为在某种程度上,小超市不规范,除了安排促销活动外,促销员更多的要揣摩店主的心理,这是做“大超”的促销员所不具备的;“小超”的促销员也可以向“大超”的促销员学到新颖的促销方式。   通过交流,大家还可以做到不同渠道的信息共享,例如一个促销员在商超进行促销时,从一名消费者口中得知一个要求团购白酒的企业的信息,后来,经过电话联系和上门拜访,谈成了一个团购大户。通过这个案例,他们总结出,在促销过程中要善于挖掘商机,准客户就在自己身边。   “模拟演练”与“实战指导”相结合   “模拟演练”,是笔者在拜访鞍山嘉禾丰商贸公司时,该公司总经理王长民提到的培训模式。在王经理的会议室中,有一块白板,上面的演练内容包括:   时间:上午10:20   地点:天天海鲜、烧烤   人物:酒店经理、促销员   产品:壶中天酒   资料:该店酒水主要从沈阳进货,竞品有老酒坊、国粹   这是一场促销员和酒店老板如何打交道的模拟实战演习,通过现场演练,王经理和其他业务员会给这名促销员指出不足之处,并提出建议。演练之后,促销员进入实战阶段,回来后汇报情况,之后做出总结。王经理介绍,这种培训模式是从部队学到的,通过“模拟演练”可以做到目标明确,重点突出,提前“发现”问题。但这并不是说实战阶段就单纯“背台词”,还需要促销员有很强的应变能力。   目前,一些经销商在培训促销员的过程中,把“模拟演练”和“实战指导”相结合。河南张经理就总结出了“模拟+实战”的培训模式。“模拟演练”和王经理采用的形式差不多,所不同的是,在“模拟演练”之后,马经理还要派促销经理对促销员的实战进行现场指导,但这种指导具有很强的时效性和针对性,因为如果有顾客咨询产品,就需要打断,但优点是针对性很强,效果明显。为了不影响销售,这种“实战指导”,马经理多安排在下午4点左右,因为这个时段客流量较小,此外他还要求促销经理和促销员进行交流,而不是单纯说教式的指导,如果有必要,促销经理要现场演示,让促销员进行观摩。   【案例】马经理的“促销员五步管理法”   郑州市一诚酒业公司马经理迎合市场发展趋势,开始着手打造促销员队伍。他从管理入手,不仅注重促销员的招聘、选择和录用,而且还大胆创新,不断变换促销员的考核、培训和激励模式,经过近一年的辛勤摸索和苦心打造,马经理推出的“促销员五步管理”模式,不仅环环相扣,步步为营,使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长,而且还“借渠浇水”,餐饮渠道拉动零售终端,顺势打开了通路批零市场,最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。   第一步:从“源头”入手,巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上,摈弃经验限制,另辟蹊径,从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生,马经理主要看中了这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性。二是,注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场,马经理将人员分组,不仅男女协调分工,而且充分利用他们的能力和优势互补。 第二步:让制度先行,规范才能成方圆。马经理编制了《促销员管理手册》,制定了《促销员管理规定》,通过这些制度的制定和反复宣导,马经理不仅让促销员明白了什么该做,什么不该做,而且还强化了其组织性、纪律性,为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。   第三步:强化培训,提升技能造声势。在培训过程中,马经理注重“多元化”,包括促销员心态、技能、拓展训练(如即兴演讲),通过强化培训,马经理不仅让促销员很快地成长起来,而且,系列培训特别是拓展培训的举办,鼓舞了团队的士气,让员工明白了团队的力量、组织的力量。   第四步:约束激励,双管齐下相映衬。在约束方面,马经理着重强调一要树立公司形象,二要注重道德修养。在激励方面,马经理物质奖励和精神奖励并重。通过约束和激励双管齐下,马经理既“笼络”了人心,又提升了销量,使团队面貌焕然一新,避免了人员的不合理流动。   第五步:交流沟通,体贴关心情义暖。每周马经理都要抽出2个小时的时间,举行促销员内部交流会,既能够交流促销心得和体会,又可以总结和“复制”他人的成功经验,促销员们触类旁通,激发了很多独到的创意。另外,推行总经理接待日,不论多忙,马经理都要定期与促销员面对面、推心置腹地沟通与交流。

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